La gestion de los precios y la demanda

En el turismo rural, tenemos pocas plazas que ofertar, y en mi caso una casa o está libre o está ocupada. No hay puntos intermedios. Por eso es dificil el hacer una gestion adecuada de precios y demanda. (lo que por ahí llaman el yield management.

Un compañero dice:

“3 meses antes de un puente. Un puente normal como este, pero con 80% de ocupación. Bueno, eso de normal…. El cliente te llama, y te pregunta.

– Hola, quería reservar para tal fecha.

– Tú quizás no sepas ni que es puente, y empiezas a frotar los dedos. Mal informado por mi parte.Vale, ¿de que día a qué día?

– Del 1 al 4. Tú dices: anda tres noches que no contaba con ellas. Vale….

– ¿Cuánto cuesta diariamente?

– Xxxx.

-Vaya, es que estoy mirando otras y aunque me gusta esta, veo precios interesantes en Internet…¿será verdad?. Puede ser.

– Aquí has mordido el anzuelo. El cliente se anticipa y tú quieres cerrar rápidamente la operación. Él ha contratado a buen precio, y tú perdiste un día porque podía haber llegado la víspera y cobrar lo que marca tú web, o sea PUENTE: dos errores en uno.”

yo le contesto:
Es normal. Y no es negativo: tu ves algo negativo en el proceso porque tienes (y tenemos) pocas plazas que ofertar. Si tuvieras 200 plazas para el puente podrías hacer una mejor gestion del yield management:
1. tendrías más demandas, por lo que podrías valorar mejor la demanda para un día específico.
2. podrías aplicar varias tarifas en función de la cercanía del puente, y en función de la demanda OBJETIVA que tuvieras. no te regirías por intuición de ocupación

Por otra parte: Puedes ofrecer al cliente madrugador un precio más barato, a tí te quita estres, te aseguras una ocupación mínima, que si no está en el aire hasta la vispera. Esto vale dinero. Tanto, que ultimamente las agencias ofrecen del 7 al 20% de descuento si reservas con 2-3 meses.
También puedes hacer al contrario. Subes el precio al principio, esperando una demanda alta, y despues lo bajas al acercarse la fecha. y aquí SI que aparecen las bajadas de pantalones con ofertas de última hora!.

Un avión hace las dos cosas: Las primeras plazas más baratas, para incentivar, después las sube para pagar costes, y si la demanda sube el precio sube, de forma exponencial al acercarnos a la fecha. Y cuando comienza a descender la demanda, por la inminencia del vuelo, baja el precio puede bajar, apareciendo las plazas de “última hora”.
Y no olvides que estás hablando a toro pasado. “he tenido 80% de ocupación”, pero, sabías hace tres meses como sería la demanda??. Has de tener en cuenta, que tu demanda depende de tí, del destino, del comportamiento del mercado, de la competencia, etc. Y nadie tiene una barita mágica que adivine el futuro. Por eso todos hacemos predicciones.

Necesitamos por tanto poner en común esa información de la demanda, para poder estar al día en el manejo del precio.
En cualquier caso tenemos aún una fuente de información que usamos poco, y son las visitas a nuestra página. ¿Sabes qué días quieren todos los que te visitan??.. y a que precio. O esperas a que te llamen, para ver si te lo compran o no??.

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